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零售电商企业管理商品的原理过程

  • 时间:2021-03-10 21:36 编辑:编辑部 来源:捡码网 阅读:40
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摘要:企业的目的是创造顾客,顾客愿意购买企业销售的商品或服务。衡量企业创造客户能力的指标是利润,或者更准确地说是资产回报率(ROA)。

企业的目的是创造顾客,顾客愿意购买企业销售的商品或服务。衡量企业创造客户能力的指标是利润,或者更准确地说是资产回报率(ROA)。


1、 资产收益率的含义

资产收益率=营业利润率*资产周转率=(营业利润净销售额)*(净销售额总资产)

资产收益率是指单位资产的利润,用来衡量企业的投入产出比。资产收益率越高,企业的管理水平就越高,单位投资所能带来的利润也就越大。

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与珠宝店相比,面包店的利润率较低,但资产周转率较高,因此面包店和珠宝店的资产回报率可能具有可比性。面包店可以每天出售食品,库存资产较少;珠宝店需要很多天甚至几个月的时间才能出售,库存资产较多。如果一家面包店投资10万元的库存资产,一年可以周转上百次;而如果一家珠宝店投资10万元的资产,一年只能周转3到4次。


为了提高企业的资产收益率,可以提高企业的营业利润率和资产周转率。(总资产=净资产+负债,这里我们不考虑通过提高负债水平来提高净资产收益率的情况。)

2、零售企业商品管理的原则

对于零售商来说,提高资产收益率的秘诀,就是,经营净利润率和资产周转率,在于商品经营。


净利润=营业收入-营业成本-管理费用-销售费用-财务费用+营业外收入-营业外支出-所得税费用

=毛利-管理费用-销售费用-财务费用+营业外收入-营业外支出-所得税费用


毛利为净利润的主要决定因素。零售企业可以通过增加毛利来提高净利润。提高毛利润可以通过提高商品价格和降低商品成本来实现。但是,提高商品价格可能导致销售量、销售量和存货周转率的下降。


零售企业的主要可变资产是存货。在讨论商品管理时,我们用存货周转率来代替资产周转率。


库存周转率=销售库存

提高库存周转率可以提高销售,降低库存水平。


降低库存水平的第一种方法是减少特定品类商品的SKU类型,比如只销售库存之中的紫色裙子。但是这种方法会减少销售量,因为消费者买不到他们想要的东西。此外,它还会导致消费者转向竞争对手。


降低库存水平的第二种方法是减少特定SKU的库存量。这种方法的缺点与第一种方法相似。


降低库存水平的第三种方法是小批量采购,但会导致采购成本和运输成本的增加。同时,也会增加管理成本,因为采购人员需要不断下订单、收货。


第四种降低库存水平的方法是增加销量,通过降价促销增加销量,从而降低库存水平。但这将导致毛利润下降。


然而,由于消费者需求的复杂性和多变性,零售企业很难在商品定价、商品成本、商品类型、库存规模、采购方式、促销力度等方面保持最优状态,始终需要不断的调整和适应。


3、 商品管理过程

最好的资产收益率用通俗的语言表达,即每一分钱都能买到成本最低的商品,并立即卖给出价最高的人。这样,只需投入一小部分成本就可以持续赚钱,通过再投资可以不断扩大规模。消费者是商品管理的出发点和基础。

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1. 需求预测

零售商需要首先估计消费者需求。消费需求主要有两种:必需品和大众化商品。


生活必需品又称基本商品,是指长期保持持续需求的商品,如卫生纸、牙膏、内衣、矿泉水等,这类商品的销售量是可以预测的,即使销售量被高估,也可以在短时间之内销售出去。


对必需品的需求预测可以根据历史销售额加上天气等可预测因素进行调整。


大众商品是指那些需求只能持续很短时间的商品。这些商品类别之中不断引入新产品,导致现有产品过时。在某些情况之下,虽然基本产品不会改变,但产品的颜色和款式会根据季节的“火爆”趋势而改变。流行商品包括运动鞋、平板电脑、智能手机和女装。


除了历史数据之外,热门商品的需求预测还取决于市场调研、时尚趋势和供应商数据。


2商品采购

零售商完成服务细分市场需求预测之后,需要制定采购计划。由于库存容量总是有限的,零售商会根据商品的可用性对消费者忠诚度的影响对商品进行分级。畅销书需要保持高可用性,而需求较少的商品可以保持低可用性。最新一代iPhone的配件随时可用,而iPhone5的配件则需要付出很大的努力。


采购计划基于销售量随时间变化的预测。当库存达到一定条件时,触发采购订单。


需求、交货期和交货期的波动也会影响采购计划的制定。


3. 影响零售价格的因素有消费者价格敏感性、竞争性和成本。


价格敏感性是指由于价格的增减而引起的销售量的变化。最优定价是选择价格时的最大利润,即最大销售额*利润率。一般来说,生活必需品对价格不敏感,价格上涨不会导致销量大幅下降。替代品数量多、价格相对消费者收入较高的商品具有价格敏感性,价格的涨跌会带来销售量的显著变化。


零售定价还需要考虑竞争对手的价格,零售商可以选择更低、更高或等于竞争对手的价格,这就需要与零售商的定位相一致。低价格、无服务的零售商需要追求比竞争对手更低的定价,而个性化服务丰富、无替代品的零售商则无法与竞争对手比价。


零售商也可以根据成本选择定价,在成本价的基础之上选择一定的利润水平。但这要求零售商始终保持行业的低成本。


4. 价格歧视

每个消费者对商品价值的感知都是不一致的。零售商可以通过价格歧视进行差别定价,以实现收入最大化。


一级价格歧视是指每个消费者愿意支付的不同价格和对每个消费者的不同价格。典型的是拍卖。目前很多互联网平台都是根据消费者的特点和时间动态定价,这也是一级价格歧视。动态定价引起了广大消费者的反感。


二级价格歧视是为所有消费者提供相同的价格清单。促销和降价、优惠券、捆绑和多单位定价都是次要的价格歧视。消费者需要付出额外的成本才能得到更低的价格。


第三级价格歧视是针对不同人口特征的不同细分市场收取不同的价格。比如,对老人、学生、儿童实行特惠价格,对医院、机场、景区实行不同价格。


5. 降价原因可分为清仓和促销。


当商品的销售速度开始低于计划时,在销售季结束时就会过时,或者商品的价格高于竞争对手时,零售商通常会降低价格以达到清仓的目的。清仓降价的目的是为了快速清仓。清仓和降价的幅度并不是零售商的主要考虑因素。如果降价幅度太低,可能是商品定价过低,导致旺季利润不够。


促销降价,顾名思义,就是通过降价来增加销量。零售商通过价格歧视促进对特定消费群体的销售,还通过主导定价(一些商品以低价吸引消费者进店)搭配补充产品促进销售。


零售商的商品管理过程就是这样一个循环。消费者、需求、渠道和技术的不断变化,要求零售商不断地适应和变化,以满足消费者的需求,保持稳定而优异的资产回报率。


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